銷售員如何把握與客戶溝通的技巧
銷售員如何把握與客戶溝通的技巧
在現(xiàn)實(shí)生活中要有技巧的用腦子把自己推銷出去，讓別人都認(rèn)識(shí)你，認(rèn)可你，建立起屬于自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。尤其對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，如何掌握銷售的良機(jī)，把握住與潛在客戶交流的機(jī)會(huì)是十分重要的。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷售員與客戶溝通的技巧吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員把握與客戶溝通機(jī)會(huì)的五個(gè)技巧
銷售員把握與客戶溝通機(jī)會(huì)的技巧一、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。
這個(gè)主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因?yàn)楸绕渌麆?dòng)物具有較強(qiáng)的感情，沒(méi)有人會(huì)把一個(gè)與自己誠(chéng)信交朋友的人隨便讓滾開(kāi)的，除非那個(gè)人是個(gè)變態(tài)，或者就是國(guó)有企業(yè)那些吃國(guó)家壟斷利潤(rùn)的家伙，只要是從事銷售工作的人，都會(huì)坦誠(chéng)對(duì)待自己的同行，哪怕是不想購(gòu)買(mǎi)咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個(gè)朋友，說(shuō)不定，那一天一個(gè)電話過(guò)來(lái)，需要你送貨過(guò)去。
銷售員把握與客戶溝通機(jī)會(huì)的技巧二、多用你的左腦考慮問(wèn)題，要理性，不要情緒化。
左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺(jué)。在滿懷信心的沖進(jìn)客戶辦公室的時(shí)候，你一定要做好被拒絕的思想準(zhǔn)備，這時(shí)候，就是對(duì)你銷售能力的全面考驗(yàn)，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達(dá)你所銷售產(chǎn)品的特殊點(diǎn)，讓客戶感覺(jué)用你的產(chǎn)品就是他所需要的。
銷售員把握與客戶溝通機(jī)會(huì)的技巧三、英雄不論出處，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。
隨著國(guó)家大學(xué)教育的大眾化發(fā)展，各行各業(yè)多銷售人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，可能有一天你遇到一個(gè)和你銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，他們告訴你，他是清華大學(xué)的高材生，可能你只是中專畢業(yè)，但那很不要緊，經(jīng)過(guò)我多年和大學(xué)畢業(yè)生打交道發(fā)現(xiàn)，越是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，越不會(huì)做人，甚至連基本的和人打交道都不會(huì)，那你如何把產(chǎn)品推銷出去，你總不會(huì)見(jiàn)了人家老總，張口就說(shuō)我是清華大學(xué)畢業(yè)的，說(shuō)不定那個(gè)老總還是清華大學(xué)的客座教授呢。
銷售員把握與客戶溝通機(jī)會(huì)的技巧四、對(duì)問(wèn)題一定要有解決方案。
當(dāng)你和客戶積極溝通的時(shí)候，一定要全力以赴應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題，尤其是對(duì)你產(chǎn)品提出的問(wèn)題，你一定要有相應(yīng)的解決方案，對(duì)于自己解決不了的技術(shù)問(wèn)題，可以告訴客戶，我們的專家團(tuán)隊(duì)會(huì)在每天24小時(shí)隨時(shí)恭候，不要給客戶兌現(xiàn)不了的承諾，這個(gè)事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開(kāi)發(fā)的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會(huì)提出一些你的產(chǎn)品根本達(dá)不到的要求，這時(shí)候，你就要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。
銷售員把握與客戶溝通機(jī)會(huì)的技巧五，及時(shí)總結(jié)拜訪客戶過(guò)程。
發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問(wèn)題，明確哪些是客戶故意刁難的還有那些確實(shí)是由于自己的能力有限造成的。這個(gè)很重要，可能有人見(jiàn)了客戶以后，如果簽單了，皆大歡喜;拒絕了，會(huì)說(shuō)，奶奶的，有什么了不起。這是不對(duì)的，只要你去找人家，說(shuō)明人家就是了不起，誰(shuí)讓人家上帝呢。
銷售員挖掘潛在客戶的技巧
一、企業(yè)提供的名單
每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。
二、從你周?chē)娜酥羞M(jìn)行發(fā)掘
每個(gè)人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時(shí)常留意周?chē)煜さ娜说那闆r，因?yàn)樗麄冎袩o(wú)意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶購(gòu)買(mǎi)你所銷售的產(chǎn)品。
三、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，來(lái)挖掘藏在其背后的潛在客戶群。
四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷售人員
不管是朋友還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。
五、閱讀報(bào)紙、雜志等
你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。
六、借助專業(yè)人士的幫助
尤其是對(duì)于剛剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會(huì)使你的工作事半功倍。
七、黃頁(yè)電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找
黃頁(yè)電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效，防止遇到虛偽信息和過(guò)時(shí)的信息。
八、接受前銷售人員的客戶資料
前銷售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過(guò)篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開(kāi)發(fā)。需要注意的是，對(duì)這樣的客戶要及時(shí)跟進(jìn)，以免被前銷售人員帶到其他公司。
九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。
銷售員與客戶溝通應(yīng)該注意的地方
忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。
營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。
忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。如營(yíng)銷員所言：你為什么不;你憑什么不。
諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
忌命令
營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
忌直白
營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。
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