對客戶承諾應注意哪些細節(jié)
對客戶承諾應注意哪些細節(jié)
適當的承諾的確可以達到增強客戶購買決心的目的。如果在銷售溝通的過程中，對于客戶比較關心的一系列問題銷售人員都不能給予及時承諾的話，客戶就會對產品或服務增加疑慮，從而不利于接下來的溝通。那么對客戶承諾應注意哪些細節(jié)呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
對客戶承諾應注意的四個細節(jié)：
對客戶承諾應注意的細節(jié)一、承諾時的表現要堅定
如果確定可以向客戶進行承諾，那么在向客戶進行承諾的時候，銷售人員需要表現出真誠的態(tài)度和堅定的語氣，不要支支吾吾，更不要唯唯諾諾。一旦銷售人員在承諾過程中的表現不夠堅定、真誠和信心十足的話，客戶就會對承諾的內容產生懷疑，進而對此次溝通產生不滿。
對客戶承諾應注意的細節(jié)二、不能滿足的需求堅決不做承諾
如果銷售人員已經確定客戶的某些需求無法給予滿足，就千萬不要輕易進行承諾。這時，銷售人員可以采用其他輔助手段淡化客戶這方面的需求，或者真誠地向客戶表明你的難處。
對客戶承諾應注意的細節(jié)三、需要謹慎承諾的一些問題
有時，客戶提出的某些要求或期待也比較合理，但是如果銷售人員不太確定是否能夠滿足客戶的這些要求，那就要謹慎對待。對于這樣的問題，銷售人員可能處理起來比較困難：如果一口回絕客戶的要求，那很可能使客戶感到嚴重不滿，從而失去成交的機會;如果不假思索地應承下客戶的要求，又不確保最終能否兌現，一旦不能兌現，那么造成的后果就會更嚴重。
對于不能確保兌現的客戶要求，銷售人員應該堅持“謹慎許諾”的原則，然后依照當時情形進行靈活處理。
如果客戶提出的某些要求實現的概率很低，而客戶又不十分堅持，那么最好不要許諾，而應該盡可能地說服客戶減少這方面的要求。
對客戶承諾應注意的細節(jié)四、兌現自己對客戶的承諾
對于客戶提出的許多要求，我們一貫提倡的原則是“少許諾，多兌現”。如果你向客戶進行了許諾，那就一定要盡全力去實現，否則就會失去客戶對你的信任，這種信任感對銷售人員來說極其寶貴。
自己承諾的事情一定要努力實現，這是成為一個誠信者的基本要求，也是銷售人員必須具備的一項基本素質。要想成為一個令客戶信賴和滿意的銷售人員，你就必須兌現自己對客戶做出的承諾，這也是銷售人員的一項職責。
如果可以不許諾的話，銷售人員要盡可能地減少對客戶的承諾，即使是那些你很容易就可以做到的事情。這是因為，當你熱情主動地為客戶做了那些當初沒有許諾的事情時，客戶會感覺你做的事情超出他們的期待，這會使他們感到非常滿意。而這種超出期待的滿意情緒對你和客戶今后的友好聯系具有舉足輕重的意義。
與客戶溝通應注意的細節(jié)：
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等?？傊?，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。