地板銷售技巧
地板銷售技巧
做地板銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看地板的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享地板銷售技巧，歡迎參閱。
地板銷售技巧
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。
?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
?、让艘娮C(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
?、蓹?quán)威見證(榮譽(yù)證書)
?、蕟栐?請教)
?、擞行я雎犑蠹记桑?/p>
?、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
?、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
?、懿淮驍啵淮虿?在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)
?、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
?、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
?、卟幻靼鬃穯?聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
?、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
?、藤澝?是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
?、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
?、荛g接(間接贊美效果會更大)
?、莸谌?通過贊美小孩、衣服等)
?、藜皶r(shí)
經(jīng)典贊美語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您
贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問問題的方法
①您的家是什么風(fēng)格?/現(xiàn)在，家里裝修到哪一步了?
②之前家里鋪的是什么地板啊?
?、蹖Φ匕逵凶鲞^了解?
?、芗依飼伒嘏瘑?
⑤您有哪些要求?
?、尬椰F(xiàn)在給您介紹一款既符合您家裝風(fēng)格，又能滿足您的功能需求的，您預(yù)想范圍是?
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
?、谀前嵝录一蚴羌依镉腥私Y(jié)婚?
?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
?、苡信恼掌瑔?我?guī)湍纯创钆涫裁礃拥牡匕搴每础?/p>
?、萦姓?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎?如果您有看中的，我們這邊有專業(yè)的人員，可以幫您預(yù)鋪下，讓您看看效果。
?、薹奖愕脑?，我們上門看看，幫您看下面積，怎么鋪合適
問問題的步驟：
?、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.
?、趩朰ES的問題.
③問二選一的問題.
?、苁孪认牒么鸢?
?、菽苡脝柕谋M量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
?、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
?、谛阅?/p>
?、鄯?wù)(售前、中、后、上門測量、鋪裝)
?、芫蛊窌粫阋耍δ軙粫?。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動)
?、薇ＷC及保障。
請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練**：
這款地板多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
?、?回答價(jià)錢不能接受的方法：
多少錢?
多少錢并不是最重要的，這款地板您喜歡嗎?如果這款地板不適合您家，價(jià)錢再便宜您會買嗎?我們先看看這個(gè)適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價(jià)格。我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜地板與貴的地板差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
?、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴啊
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。
d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗堑匕逯械谋捡Y。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?
b.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
c.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
d.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會給您最合理的價(jià)錢。
e.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。
f.打電話給經(jīng)理，可否優(yōu)惠。
良好的銷售習(xí)慣
一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
二、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
四、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時(shí)候。
五、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
六、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
九、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好，第三個(gè)會比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
十、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎么用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會順風(fēng)順?biāo)?/p>
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