市場營銷如何成功銷售產(chǎn)品的技巧

顧客是用邏輯來思考問題但使他們采取行動的卻是感情，因此銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。這里小編給大家分享一些關于如何成功銷售產(chǎn)品的技巧，方便大家學習了解。

如何成功銷售產(chǎn)品的技巧

第一條：想

思維決定銷售

相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

行動：在接下來的100次銷售約訪中(是的，我說的是100次)，你要記下所有發(fā)生的事情。你所期望的積極結(jié)果是什么。而在電話結(jié)束時，你還要記下自己需要改善的地方。

方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒，這將有助于你成為一名專家。這種日常的訓練最終將植根于你的內(nèi)心深處。這已經(jīng)在我身上得到了驗證，我相信這同樣也會在你的身上得到驗證，但前提是你必須持之以恒。

思維技巧：控制思維過程和樹立必勝信念的秘密非常簡單，正如“杰斐遜飛機”樂隊成員格雷斯·斯利克演唱的不朽歌詞一樣：“努力，努力，再努力?！?/p>

第二條：信念

相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己

相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

你的信念體系決定你的命運。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。

行動：寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司?為什么我相信我的產(chǎn)品和服務?為什么我相信我自己?為什么我相信顧客更愿意從我這里購買?

方式：要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍?，會相信你的公司，會相信你的產(chǎn)品。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買?

技巧：信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。

第三條：參與

發(fā)展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題

要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

行動：仔細想一想最近的幾筆交易，并寫下這些交易是如何開始的。交易時的氣氛是否友好?在開始談及銷售環(huán)節(jié)時，你是否感到輕松自在?以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷售電話或私人電話的開場白。

方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式。我敢保證，那些帶來銷售成功的約見必定是建立在信任甚至是共同點基礎之上的約見。

技巧：如果你找到了彼此的共同點，而且每次打電話或約見時都會開懷大笑，那你就抓住了個人交往和建立信任關系的關鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關系和友誼。

第四條：發(fā)現(xiàn)

從購買者需求出發(fā)

這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別(為大多數(shù)人所完全忽略)正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因?！八麄?yōu)槭裁促徺I”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎。

對于銷售來說，他們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。

第五條：問

錯誤的問題導致錯誤的答案

事實1：問題是銷售的關鍵所在。

事實2：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。

事實3：問題揭露事實和購買動機。

事實4：大多數(shù)教材中有關提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學習。

在設置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的.想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu估新的信息。了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務的使用方法或具體看法。

第六條：觀察

觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要

只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。

在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來嗎?”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來?”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。

第七條：勇氣

銷售本質(zhì)上是一種冒險精神

實際上，風險和銷售是一對同義詞。你的個人風險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風險可能是一個幽默的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。

“沒有風險就沒有回報” “沒有風險就沒有一切?！彼沂玖虽N售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。

第八條：反省

反思銷售失敗的癥結(jié)所在

如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯?如果他們不回你的電話，那是誰的錯?如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯?

你的，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。

在銷售過程中，每當出現(xiàn)問題或者事情沒有按照你的預定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務質(zhì)量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責你的汽車，或交通、或天氣。

指責別人很容易，指責自己卻很難。不要一味的指責，而是要負起你的責任。學習，改進，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓。基于他們的原因，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。

第九條：目的

銷售賺取的是關系而非傭金

如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。

如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。

在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)?，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

第十條：證明

一份證明資料勝過100種銷售方式

你說的再好，客戶不相信都白說。

客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。

證明資料比銷售員更具銷售力!

證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產(chǎn)品或服務的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運用得當，它將成為銷售中的大規(guī)模殺傷性武器。

市場營銷技巧有哪些

1、必須問的十個問題。哪怕對行業(yè)再了解、對區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開始預想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時，競品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品，為什么不買我們的產(chǎn)品，為什么買競品的產(chǎn)品，為什么不買競品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問題必須得到清楚明了的回答。

舉個例子，該經(jīng)銷商在商場做的相當好，這確實是事實，但不是事實的全部，因為H城每年在商場外有上百場的銷售活動，粗略估計有一半以上的量都在場外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個問題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷商的得意。

【顧客核心十問】

1)什么樣的人在買該類產(chǎn)品?什么樣的人在買我們的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點?

2)為什么要買該類產(chǎn)品?

3)何時購買?

4)在哪里購買?

5)從哪里收集相關信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

6)如何判斷該類產(chǎn)品的好壞?

7)誰發(fā)起、決策、使用?購買流程是怎樣的?

8)為什么買我們的?為什么不買我們的?

9)為什么買某競品的?為什么不買某競品的?

10)購買后使用情況怎么樣?是否滿意?

【競品核心十問】

1)誰在賣該類產(chǎn)品?誰在賣和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點?

2)他們的產(chǎn)品特點、產(chǎn)品組合怎樣?

3)他們的品牌有什么特色?

4)他們在哪里賣?

5)他們通過哪些渠道在推廣?

6)他們的顧客有什么特征?

7)他們的主力市場在哪里?

8)他們的競爭反應模式是怎樣的?

9)他們的組織與人員狀況如何?

10)他們的實力如何?有何特殊資源?

2、革命，還是變革?有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風驟雨?還是和風細雨?在這個項目上，我們選擇了變革。一方面因為還沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價以及可能帶來的風險，誰也承擔不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒有選擇暴風驟雨，也沒有選擇和風細雨，“大雨”客戶承受不了，“和風”又不會有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。

3、打好預防針。如果要導入一種新的思路和方案的時候，一定要提前告訴他兩點：做好前三次效果不理想的心理和投入準備;做好個別人員離職的思想準備和人員儲備。這兩點非常重要，不提前講，你將會非常狼狽。因為任何變革，這些事情都會真實的發(fā)生，而這都是客戶的敏感區(qū)域和痛點。

4、要干就擔責任。銷量提升項目不同于品牌和管理項目，它有兩大特點，一是需要立即投入，二是有沒有效果會立即現(xiàn)形。沒有效果，投入了，責任誰擔?有些咨詢公司會和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個貼身項目時，我們項目組和經(jīng)銷商溝通時，就直接告訴對方“如果敗了，是我們的責任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個小分水嶺?；剡^頭來看，我們發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：我們每爭吵一次，就增加一點互信，對方就給我們更多的權力(包括事權、人權、財權)。根本一點就是我們敢于承認錯誤、承擔責任。

5、必須幫他省錢。這個項目，客戶評價我們時最常說的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客戶省錢，有兩個原因，一是他確實沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對方的每一滴心血和汗水。說的自私一點，尊重對方的勞動，對方才會尊重我們的勞動。

6、杜絕單打獨斗。需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨斗更有效。在這個項目中，更為明顯。在這個顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時代，整合資源、團結(jié)一切可以團結(jié)的力量、抱團取暖、共同做大分享利益、共同分攤成本和風險成為必然的競爭模式。通過聯(lián)合，原來單品牌無法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來分散的有限的資源變得無限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過“群毆”，“猛虎”斗不過“群狼”，而當你再找朋友時，有點實力的朋友都和別人去混了，有點姿色的都嫁給別人了。那時候你可能會有一種感慨，叫做：后悔莫及。

7、管理是核心。方案出來之后，組織、人員、管理是核心。正如毛 澤東所說的那樣“路線方針確定之后，干部是關鍵?！痹谶@個項目中，體會最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時間。這種痛， 比沒有思路更痛徹心扉。如果說這個項目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。

8、動起來是關鍵。在這個項目中，很多經(jīng)銷商始終停留在琢磨、分析、測算的階段，始終不敢邁出第一步。實踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實際中根本不足為道，有些認為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個項目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯就是試對”。動起來，才有故事。

9、溝通能力第一、專業(yè)能力第二。溝通才是最重要的能力。與甲方總部的溝通、與經(jīng)銷商的溝通、與經(jīng)銷商中間層和執(zhí)行層的溝通、與其他合作伙伴的溝通，還有項目組內(nèi)部的溝通。特總結(jié)了幾條經(jīng)驗：與客戶團隊溝通要特別注意“近之則不遜，遠之則怨”;在工作上要掌握5個秘訣“盤思路、看狀態(tài)、做計劃、做跟蹤、做指導”;與客戶高層溝通要特別注意“不在其位、不謀其政;與公司確定的大方向保持高度一致;將所從事的'事情提高到一定高度上來看待和表述;保持正直、自信、自尊。

10、態(tài)度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對方的尊重，態(tài)度好卻可以輕松實現(xiàn)這一點。具體而言，感悟有如下6點：

1)少扯些淡，多談點事。很多咨詢師喜歡和客戶扯東扯西，就是很少談工作?？蛻舢敃r可能因為話題很興奮，很high，但當他回過神來后一定很氣憤，心想”他到底給了我什么?“在這個項目上，我們的工作精神是”少扯些淡、多談點事;能直接、不繞彎;能現(xiàn)在、不推后“。并踐行了”白加黑、5+2“的方式工作，和客戶一起干，帶著客戶一起熬，客戶熬不下去了，好評上來了，當然最核心的業(yè)績也上來了。

2)該拍桌子的時候，就拍桌子?？蛻粽埼覀儊恚墙鉀Q問題的，不是聽我們拍馬屁的。有不同的意見就要表達，需要強烈反對的甚至要敢于拍桌子。雖然當時他的臉色會不好看，但他們回去仔細一想，知道你確實是在為項目努力、為對方著想，就足以為項目組加分了。

3)建立規(guī)矩，首先是為了約束自己。在項目開始時我們建立了嚴格的規(guī)矩，一方面我們帶頭執(zhí)行，另一方面一多半的規(guī)矩不是約束對方的，而是自我約束，這讓對方有些意外，從而也為項目的執(zhí)行奠定了良好的基礎。

4)保持正直，才能站得直。兩件事對我的影響很大，一是拒絕了對方一個管理人員的不正當競爭的一個方案(雖然非常有效);二是面對對方提出要單獨給我一份工資的提議，我嚴辭拒絕，從那以后，多疑的他開始給我們項目組更多的財權。

5)在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們”不懂的地方“遠比”懂的地方“要多得多。所以遇到我們短處的時候，我們徹底丟掉了咨詢師的架子，去到各地學習先進經(jīng)驗。即使是我們的長處，我們也沒有放棄取經(jīng)。因為我們的長處是跨行業(yè)的，遠不如在客戶系統(tǒng)內(nèi)的最佳實踐轉(zhuǎn)化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這并沒有降低我們在客戶、經(jīng)銷商眼中的地位，反而引起了極高的評價。其實，我們心里非常清楚：低頭并不代表我們失去了自信，因為作為咨詢師，我們的思維，足以把最先進的企業(yè)實踐梳理提升。我們必須有這個自信，在低下頭的那一刻，已經(jīng)胸有成竹。

6)不表功，只秋后算賬。在一次次成功面前，我們開會時有一個習慣，涉及到客戶工作時，我們以鼓勵為主;涉及到我們自己的工作時，我們只討論過失，不談功績。這一點讓經(jīng)銷商對我們刮目相看。有的時候弄得客戶都不要意思，甚至看不下去了，主動替我們說話，而且好話越來越多。其實，我們的思路就是”我們先放倒自己，別人只有扶的份了?！?/p>

11、了解政治，但不參與政治。我們所做的這個項目帶有國企背景，又逢領導儲備和更換的敏感時期，政治甚至成為了壓倒銷量的因素。為了項目的順利開展，我們不得不了解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務的對象是這個品牌、這個企業(yè)，我們的工作就是為了銷量提升、建立樣板市場。只要做好這一點，無論是東風還是西風，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風、北風，我們也會被吹得七零八落。

12、最后一點：永遠下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開心，但我們需要始終謹記，哪怕是在看似一片死棋的時候，也一定要留一個活子，而且盡量避免只有一個選擇的選擇，因為有兩汪活泉，才可以防止被綁架，才可以真正的伸縮自如。

最成功的銷售技巧

第一招：銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

第三招：建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手，為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的?我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞:同學、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招：找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的.時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了，你買的怎么樣?”我們要給他提供

充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮，幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問:“還有什么需要考慮的嗎?”，他說:“我回去跟我愛人商量商量?！蹦憔屠^續(xù)問:“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招：成交，踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。