二手房談判
二手房談判
史上最牛的二手房談單技巧 如何斡旋談判 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子,有的人談成了有的人沒(méi)談成。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了二手房談判,歡迎您閱讀。
一、 談判的基本原則:
1、差價(jià)原則 談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶(hù)的底價(jià),比如一套135平的房子,房東底價(jià)240萬(wàn),我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn),客戶(hù)看完房出價(jià)230萬(wàn),我們給房東說(shuō)客戶(hù)出220萬(wàn),那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶(hù)從230加價(jià),用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣,同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期,雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距,現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。(如果是給客戶(hù)報(bào)的底價(jià)240萬(wàn),那么客戶(hù)出230萬(wàn)或更低,同理也要談出差價(jià),告知房東客戶(hù)只出220萬(wàn)或更低,用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。
2、軟柿子原則 談判過(guò)程中,沒(méi)有到底是談客戶(hù)還是談業(yè)主一說(shuō),哪一方好談就談哪一方,也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶(hù)加價(jià),如果客戶(hù)一分不加,我們就死談房東降價(jià),如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)??傊勁械哪康氖浅山?,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無(wú)望。
3、和諧原則 整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶(hù)之間的良好印象,談判很容易出現(xiàn)僵局,這時(shí)候房東可能埋怨客戶(hù)太小氣,客戶(hù)可能說(shuō)房東太吝嗇,那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話(huà)語(yǔ),因?yàn)橐坏╇p方交惡,談判根本無(wú)法進(jìn)行下去,雙方都開(kāi)始賭氣了!即使成交了,后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶(hù)人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的,而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶(hù)說(shuō)房東人不錯(cuò),如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣(mài),而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了,房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您,想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主,他對(duì)您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象,創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!
4、信任原則 以上三個(gè)原則,其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐,那就是房東、客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶(hù)對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低,那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中,我們務(wù)必要取得雙方的信賴(lài)和認(rèn)可,比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶(hù)找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房,來(lái)取得客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作,打了多少電話(huà)才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易??傊欢ㄒ岣唠p方對(duì)我們的認(rèn)可,客戶(hù)業(yè)主越是信任我們,談判就越順利進(jìn)行。
5、電話(huà)次數(shù)要大于電話(huà)時(shí)長(zhǎng) 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū),總是希望通過(guò)一個(gè)電話(huà)就想把問(wèn)題全部解決,殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?,一個(gè)電話(huà)中你拋出去的談價(jià)理由越多,房東和客戶(hù)都需要時(shí)間去消化和理解,在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?,你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由,結(jié)果就是房東客戶(hù)都不知道該去從哪開(kāi)始思考,只能掛電話(huà)了事。而且,你的理由一個(gè)電話(huà)就說(shuō)完了,下個(gè)電話(huà)就不好再找理由了,增大了談判難度。正確的做法是,把你的談判理由分解,一個(gè)電話(huà)過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn),讓對(duì)方思考,聽(tīng)他的反饋!然后,結(jié)合他的反饋在組織話(huà)術(shù)打第二個(gè)電話(huà),然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話(huà)。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話(huà),房東和客戶(hù)能夠充分思考的理由,從而收到不錯(cuò)的效果。一句話(huà),我們要靠電話(huà)次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià),而不是單個(gè)電話(huà)的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟,電話(huà)次數(shù)打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則 好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道:“到底是你買(mǎi)房還是客戶(hù)買(mǎi)房,你憑什么說(shuō)我的房子不好,我不賣(mài)了”!然后客戶(hù)又對(duì)他說(shuō):“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián),那你替我加,我沒(méi)錢(qián),你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧”!結(jié)果,把自己搞得里外不是人,誰(shuí)都不說(shuō)好! 原因很簡(jiǎn)單,就是沒(méi)有保持中立!我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶(hù)說(shuō)的是客戶(hù)的意思,我們談客戶(hù)價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思,我們不買(mǎi)房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶(hù)降價(jià)加價(jià)。 每次我們都要以房東的嘴談客戶(hù),就說(shuō)“客戶(hù)說(shuō)了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣(mài)2萬(wàn)一平,結(jié)果您賣(mài)2.2萬(wàn),實(shí)在太貴了,所以客戶(hù)想讓你價(jià)位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶(hù)時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了,大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn),而且送車(chē)位,所以一點(diǎn)都不貴,他希望您能加上來(lái)”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話(huà)不腰疼了!才能更好地接受我們的說(shuō)服! 只有,當(dāng)房東和客戶(hù)真的是征詢(xún)我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話(huà),給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則,一直要保持中立!
7、傾聽(tīng)原則 在整個(gè)談判過(guò)程中,我們切記不能再電話(huà)中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完,我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶(hù)說(shuō)什么,聽(tīng)他們的反饋,讓他們說(shuō)!然后繼續(xù)我們的談話(huà),這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶(hù)的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人,給雙方打了3、4個(gè)電話(huà)了,還不明白房東和客戶(hù)的不讓步的原因。其實(shí),就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō),灌輸給雙方東西,忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!
8、敢于要求 在到了談判的后期,雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候,我們可以大膽的要求房東“大哥,我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了,235萬(wàn)賣(mài)了絕對(duì)值,您就信我的吧!”,同樣對(duì)客戶(hù)“大哥,都談到這份上了,您別230萬(wàn)了,235買(mǎi)了絕對(duì)值!”? ?在談判的最后一步,臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心,敢于要求!(但要把握好時(shí)機(jī))
9、拱熱度 要想快速簽單,就必須要讓雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)房子這件事重視起來(lái),比如客戶(hù)看完房出價(jià)了230萬(wàn),跟房東的價(jià)位差十萬(wàn),如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶(hù)加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶(hù)同意簽合同了,很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣(mài)便宜了,結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單! 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單,就是房東熱度不到,我們沒(méi)有提前拱起他的熱度,他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度,從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣(mài)低了! 所以,為了避免出現(xiàn)這種狀況,不論客戶(hù)價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,我們都還要就繼續(xù)談房東,告訴房東客戶(hù)價(jià)位出不到希望您降價(jià),讓他感覺(jué)到談判的難度,感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了,避免跳價(jià)!舉例:比如我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn),客戶(hù)出240萬(wàn),其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,但我們依然要談房東,“大哥,客戶(hù)只出220萬(wàn),他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了,您得降”然后,頻繁的多給房東打幾個(gè)電話(huà)假談,即使他的240萬(wàn)一分不降了,也沒(méi)有關(guān)系,因?yàn)榭蛻?hù)出到價(jià)了,而且他的熱度也上來(lái)了,簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。
10、放價(jià)原則 對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià),我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例:房東底價(jià)240萬(wàn),我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn),客戶(hù)看完房出230萬(wàn),那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià),房東如果不降我們也不要給他加錢(qián),尤其在談判初期,你越是給他加錢(qián)他越不會(huì)降;同理,用260萬(wàn)斡旋客戶(hù)加價(jià),他不加價(jià)我們就不給他放價(jià),如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期,從而不再加錢(qián)!(如果談判出現(xiàn)僵局了,在考慮特殊放價(jià),但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則)
11、穩(wěn)定價(jià)位 房東要價(jià)240萬(wàn),客戶(hù)出價(jià)230萬(wàn),只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被電話(huà)打煩了(讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣(mài)房已經(jīng)很高了),告訴我們一分不降了,他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。
12、差價(jià)處理 如果房東要價(jià)240萬(wàn),我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn),結(jié)果客戶(hù)還價(jià)250萬(wàn),結(jié)果客戶(hù)比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東,或者告訴房東我們給他多賣(mài)了5萬(wàn)是245萬(wàn),告訴客戶(hù)我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn),是245萬(wàn),這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果!客戶(hù)給傭會(huì)很痛快,而且可以是全傭!如果客戶(hù)要傭金打折,那我們就不讓利給客戶(hù),給房東賣(mài)250萬(wàn),讓房東從多賣(mài)的房款中補(bǔ)回我們的傭金!如果維護(hù)的好,還可能作增傭,房東會(huì)返我們更多的傭金!