銷(xiāo)售談判有哪些原則
銷(xiāo)售談判有哪些原則
談判只是銷(xiāo)售過(guò)程中的其中一部份，而銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)是跟據(jù)客戶的整體需求，來(lái)設(shè)計(jì)出合乎需求之方案及制定雙方接受之價(jià)格。所以，如果業(yè)務(wù)人員在缺乏了解客戶需求之下進(jìn)行談判，只是為了談判而進(jìn)行談判，必定無(wú)法達(dá)成談判，那么銷(xiāo)售員要想在銷(xiāo)售談判中占據(jù)主動(dòng)，需要學(xué)會(huì)的銷(xiāo)售談判的原則，下面小編為你整理銷(xiāo)售談判原則，希望能幫到你。
1、沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手
對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，客戶只是自己暫時(shí)的對(duì)手，一定要想方設(shè)法將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱呐笥?。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售員沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手，只有永遠(yuǎn)的朋友。
2、不宜自貶身價(jià)
在客戶面前，銷(xiāo)售員一定要自尊自信，絕對(duì)不能自貶身價(jià)。只有這樣，銷(xiāo)售員才能在談判中與客戶進(jìn)行平等交流，進(jìn)而在談判中占據(jù)有利地位。
3、談判不要限于一個(gè)問(wèn)題
如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
4、人們的談判目的各有不同
銷(xiāo)售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買(mǎi)方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。
5、不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。
6、凡事好商量
銷(xiāo)售談判中沒(méi)有不能談?wù)摰膯?wèn)題，凡事都好商量。只要客戶存在問(wèn)題與疑慮，銷(xiāo)售員就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。
7、你我坦誠(chéng)相見(jiàn)
欺騙只能獲得暫時(shí)的良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一旦東窗事發(fā)，就會(huì)直接降低客戶對(duì)銷(xiāo)售員的信任。所以，銷(xiāo)售員在與客戶談判時(shí)一定要坦誠(chéng)相待，以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶的心。
8、鼓勵(lì)對(duì)方談判
有時(shí)客戶一開(kāi)始談判就會(huì)故意裝出對(duì)談判條件不滿的模樣，然后轉(zhuǎn)身離開(kāi)談判桌。這時(shí)銷(xiāo)售員絕對(duì)不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵(lì)對(duì)方與自己進(jìn)行談判，因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡堋?/p>
9、創(chuàng)造談判空間
談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷(xiāo)售員需要設(shè)置好各項(xiàng)談判條件，保留適當(dāng)?shù)闹苄嗟兀员憧蛻舻綍r(shí)討價(jià)還價(jià)。如果談判沒(méi)有周旋空間，那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。
10、建立專(zhuān)業(yè)形象
作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員，不僅要告訴客戶產(chǎn)品具有的特性、優(yōu)點(diǎn)與收益點(diǎn)，而且還要告訴客戶產(chǎn)品具有這些特性、優(yōu)點(diǎn)或收益點(diǎn)的原因。比如銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)該告訴客戶汽車(chē)底盤(pán)結(jié)實(shí)的原因，而銷(xiāo)售電視機(jī)時(shí)則應(yīng)該告訴客戶屏幕清晰的原因。
11、掌握讓步分寸
銷(xiāo)售員在對(duì)客戶做出讓步時(shí)，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓?zhuān)⑶颐看巫尣椒炔荒芴?。如果銷(xiāo)售員只作一次性大的讓步，那客戶一定覺(jué)得該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很大，從而進(jìn)一步提出自己的條件。更糟糕的是，過(guò)大的讓步可能讓客戶感到產(chǎn)品的價(jià)格虛假，從而對(duì)銷(xiāo)售員失去應(yīng)有的信任。
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