均勢(shì)條件下的談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于均勢(shì)條件下的談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
投石問(wèn)路
投石問(wèn)路策略，即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，從而抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。
其目的是弄清對(duì)方的虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的選擇。
例如，“如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?”“如果我們自己供給材料或工具或技術(shù)價(jià)格是多少?”“如果我們?cè)谀闾庂?gòu)買(mǎi)全套設(shè)備價(jià)格是多少?”等等。
通過(guò)該策略可以進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，把握對(duì)方的要求和意向，以及可能成交的最低價(jià)格。通過(guò)這種探問(wèn)的方式，試探對(duì)方的價(jià)格情況， 從而使己方在討價(jià)還價(jià)中做到心中有數(shù)。
此策略一般在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定、無(wú)把握，或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下使用。實(shí)施時(shí)要注意：提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事;要讓對(duì)方摸不清你的真實(shí)意圖;不要使雙方陷入“捉迷藏”，進(jìn)而使問(wèn)題復(fù)雜化。
例如，有一次某外商想購(gòu)買(mǎi)我國(guó)的香料油，于是與我方進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，外商出價(jià)每千克40美元，但我方并不了解對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)價(jià)格。為了試探對(duì)方的真實(shí)意圖，我方代表采用投石問(wèn)路的方法，開(kāi)口便要每千克48美元。
對(duì)方一聽(tīng)我方的要價(jià)，急得連連搖頭說(shuō)：“不，不，這要價(jià)太高了，你們?cè)趺茨苤竿曳匠?5美元以上的價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢?”對(duì)方在不經(jīng)意的情況下, 將底露給了我方。
我方代表抓住時(shí)機(jī)，立即追問(wèn)一句：“這么說(shuō)，你們是愿意以每千克45美元的價(jià)格成交?”外商只得勉強(qiáng)說(shuō)：“可以考慮。”通過(guò)雙方的進(jìn)一步洽談，結(jié)果以每千克45美元的價(jià)格成交。這個(gè)結(jié)果比我方原定的成交價(jià)要高出不少。
又如，一個(gè)供銷(xiāo)公司想從某服裝廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一批服裝，供給所屬的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，想要個(gè)合理價(jià)，但對(duì)該服裝廠(chǎng)的生產(chǎn)成本、生產(chǎn)能力、最低價(jià)格等情況不清楚。 如果直接問(wèn)廠(chǎng)方，得到的答復(fù)肯定是較高的報(bào)價(jià)和一大堆關(guān)于生產(chǎn)成本、 生產(chǎn)能力方面的虛假數(shù)據(jù)。
怎么辦?這位供銷(xiāo)人員到了工廠(chǎng)，不說(shuō)明自己要購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和最高價(jià)格，而是要求廠(chǎng)方分別就200件、2000件、10000件服裝進(jìn)行報(bào)價(jià)。廠(chǎng)方不知道來(lái)者要購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，只是如實(shí)按多購(gòu)從優(yōu)的原則，分別按買(mǎi)方要求的批量報(bào)價(jià)。
供銷(xiāo)人員拿到標(biāo)價(jià)單后，通過(guò)仔細(xì)分析和推敲，較為準(zhǔn)確地估算出該廠(chǎng)的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)偳樾?，生產(chǎn)能力以及價(jià)格策略等情況，從而掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，以理想的價(jià)格購(gòu)到2000件服裝。
先造勢(shì)后還價(jià)策略
先造勢(shì)后還價(jià)策略指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)(漲價(jià)或降價(jià)及其原因)，或是強(qiáng)調(diào)己方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)(明示或暗示對(duì)方的弱勢(shì))，構(gòu)筑有利于己方的形勢(shì)，然后再提出己方要價(jià)的一種策略。
運(yùn)用此策略可以給對(duì)方造成客觀(guān)存在的心理壓力，從而使其動(dòng)搖價(jià)格立場(chǎng)，并做出讓步。但運(yùn)用不當(dāng)，有可能?chē)樑軐?duì)方，或使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對(duì)方的頑強(qiáng)反擊，使談判步履艱難或不歡而散。
此策略一般在對(duì)方希望與己方達(dá)成交易，且市場(chǎng)行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢(shì)突出的情形下使用。實(shí)施時(shí)，造勢(shì)要有客觀(guān)事實(shí)依據(jù)，表達(dá)的語(yǔ)氣要肯定，還價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)決，同時(shí)根據(jù)需要，靈活掌握造勢(shì)的尺度。
★應(yīng)對(duì)此種策略方法：首先，不為對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，盡力去尋找形勢(shì)的有利方面和對(duì)方的弱點(diǎn)，且緊抓住不放、反擊對(duì)方，化解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)?；蛘邎?jiān)持己方的報(bào)價(jià)，或做小的讓步后，再堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)。
欲擒故縱策略
欲擒故縱策略指談判中一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”目的的策略。
欲擒故縱策略基于誰(shuí)對(duì)談判急于求成，誰(shuí)就會(huì)在談判中先讓步的原理。主要通過(guò)調(diào)動(dòng)對(duì)方的談判需要而淡化己方的談判需要，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步。
具體做法是使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的狀態(tài)。比如，在日程安排上，不是非常急迫，主要是遷就對(duì)方。在對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)，不慌不忙，不給對(duì)方回應(yīng)，讓對(duì)方摸不著頭腦。本策略“縱”是手段，“擒”是目的。
“縱”不是“消極”的縱，而是“積極”、有序的縱;通過(guò)“縱”激起對(duì)方迫切成交的欲望而降低其談判的籌碼，達(dá)到“擒”的目的。
在運(yùn)用這一策略時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
(1)要給對(duì)方以希望。談判中表現(xiàn)得若即若離，每一“離”都應(yīng)有適當(dāng)?shù)慕杩?，不讓?duì)方輕易得到，也不讓對(duì)方輕易放棄。這樣當(dāng)對(duì)方再一次得到機(jī)會(huì)時(shí)，就會(huì)倍加珍惜。
(2)要對(duì)對(duì)方以禮相待。注意言談舉止，不要有羞辱對(duì)方的行為，避免從情感上傷害對(duì)方，轉(zhuǎn)移矛盾的焦點(diǎn)。
(3)要給對(duì)方以誘餌。使對(duì)方覺(jué)得確實(shí)能從談判中得到實(shí)惠，這種實(shí)惠足以把對(duì)方重新拉回到談判桌上，不至于讓對(duì)手一“縱”即逝，使談判徹底破裂。
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