中國商人的談判風(fēng)格
商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國商人的談判風(fēng)格
在國際商務(wù)談判中，最難的一點(diǎn)是談判人員對不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對于國際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí)，并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪H商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間。
在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對方的內(nèi)心想法。對方面對我們中國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，會制定哪些策略，會使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評價(jià)中國人的談判特點(diǎn)，以此思考西方人如何對待這些特點(diǎn)。下面這份報(bào)告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說具有很高的代表性。下面談?wù)勍鈬?a href='http://66eebb.com/zjzongjie/' target='_blank'>總結(jié)的跟中國人談判注意的八個(gè)要素：
1、關(guān)系;
中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個(gè)要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。
2、中間人;
中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
3、社會等級;
對于儒家文化熏陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
4、關(guān)系融洽;
中國人做生意的同時(shí)，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個(gè)談判可能很難進(jìn)行下去。
5、整體觀念;
中國人的整體觀念很強(qiáng)，這主要是因?yàn)橹袊南笮挝淖殖删土酥袊说倪@個(gè)特點(diǎn)。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時(shí)候就要去識別數(shù)千個(gè)象形文字，這使得中國人在看圖片時(shí)整體感很強(qiáng)。
6、節(jié)儉;
中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價(jià)還價(jià)是項(xiàng)艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價(jià)錢方面的讓步。
7、面子;
在中國文化中，一個(gè)人的面子代表了他的社會地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個(gè)商務(wù)談判將會受到很大的損失。
8、吃苦耐勞;
中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。
以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個(gè)要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在?？傊虅?wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了!
中國商人的談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
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