從開場白到成功邀約客戶
一個完美的銷售話術，應該是從銷售開場白開始，然后再到能夠成功的邀約客戶。這才是一個標準的銷售員應該做的事，但是，道路曲折，從開場白到成功邀約客戶，你應該怎么做呢?下面是小編為大家收集關于從開場白到成功邀約客戶，歡迎借鑒參考。
開場白一般需要體現(xiàn)我是誰，以及我來干什么(有時候告訴客戶號碼來源可能會讓客戶更加愿意聽下去)
“您好，請問是XXX 先生/女士嗎”，有全名可以說全名，沒有全名就用姓氏代替，“是這樣的我在。。了解到您有。。。的需要”
“我是XXX的小X”，讓客戶清晰地知道目前與他對話的人是誰，叫什么名字，加深客戶的印象。
“可以給你介紹下我們的產(chǎn)品，我們也了解下這方面客戶的要求能給客戶更好的服務。有幾個問題想向您咨詢一下”
這個小點起到一個承上啟下的作用，讓客戶感受到我們是很專業(yè)的，若客戶在這個時間不方便作答，那么可以以“封閉式詢問”，確定具體作答的時間后結束對話，擇日繼續(xù)跟進。
盡量不要提需要不需要，能不能打擾你一下這樣的問題，這樣是引導客戶下意識拒絕。
如果你判斷客戶目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次繼續(xù)跟客戶交流
“今天打擾您了，之后如果有什么優(yōu)惠超值的產(chǎn)品或者我們公司有促銷活動我給您推薦推薦，”之后可以選擇發(fā)短信維護或者再次電話溝通。PS：一定要記錄。
如果客戶是意向比較好的可以繼續(xù)往下走。
想一次性就能搞定客戶是不怎么現(xiàn)實的。
很多時候很多人可能你剛說兩句話電話就被人家掛掉了，為什么?
原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(這個需要自己好好判斷了解自己的產(chǎn)品的屬性和客戶需求之間的關系)
原因二 電話銷售人員銷售技巧不好(向電話銷售高手學習，可以聽聽身邊同事是怎么說的，也可以給同行打打電話學習)
原因三 業(yè)務人員說的太完美，讓人生疑(可以列舉知名的大客戶案例用數(shù)據(jù)說明)
原因四 價格太貴問題(用反問法或強調(diào)產(chǎn)品價值)
原因五 不希望太快做決定(看情況：施加購買壓力，增強緊迫感)
原因六 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候(了解對方的工作時間并爭取面談或者下次再溝通)
原因七 害怕被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實力說服他)
原因八 電話銷售人員不夠專業(yè)，無法有效回答準客戶所提的問題 (加強專業(yè)知識學習，或者打電話給同行問同行問題看看人家怎么回答的)
銷售話術與技巧
技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說行業(yè)的趨勢這種類型的。
“您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處。”
技巧二：如果客戶拒絕那么試著去了解拒絕的原因
“您不需要我們的產(chǎn)品，是因為您現(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因為其他原因?如果是其他原因，是什么導致您不想了解一下呢?(聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應對策略。)”
技巧三：如果客戶直接要報價或者是資料不愿意聽下去可以用定制化說服客戶傾聽
“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
技巧四：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
技巧五：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。給客戶留完電話之后，讓客戶再報了一遍電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
技巧六：話術錘煉不是一天完成的，每次的有效的溝通里面記錄有用的客戶詢問，或者是客戶提什么問題自己沒有解決。時間長了慢慢能發(fā)現(xiàn)客戶主要集中有問題的一個點，然后再集中準備話術。
挖掘客戶需求
挖掘需求這個環(huán)節(jié)是根據(jù)開場白的“我來干什么”承上啟下得來的，就是和客戶聊聊天交換下信息。從客戶的興趣點切入。在這個環(huán)節(jié)當中我們需要得到更多的客戶信息。
挖掘客戶需求先要明確自己的目標客戶群體，分析自己產(chǎn)品的潛在客戶什么使得他們成為你們的目標用戶?他們的消費習慣、消費觀是什么樣的?他們的價值觀是如何的?要能具體地勾勒出一群人，而不是用一些蒼白的標簽比如“白領”、“消費水平在***-***之間”來描述這群人。在溝通的過程有意識的去了解這些問題。
關于需求的問題。其實不僅僅只了解需求而不去了解這些“人”自己的故事，這樣是沒有辦法告訴你這些需求產(chǎn)生的原因的。一定需要了解他的消費習慣和消費觀念這個在后續(xù)的塑造產(chǎn)品的價值方面是很有幫助的。
下面這個是從產(chǎn)生需求到購買的一個過程
需求產(chǎn)生——尋找解決方案——接觸產(chǎn)品——了解產(chǎn)品(是什么、有什么用、怎樣用、原理是什么等)——產(chǎn)品及賣方能力考察——價格了解與談判——異議提出——成交
話術應該是在提供客戶解決問題的方案這樣客戶才愿意去接觸產(chǎn)品了解產(chǎn)品。
在和客戶溝通的過程中：
對于說話速度快的人，強調(diào)行動和成果
對于說話羅列要點的人，強調(diào)邏輯和條理
對于說話慢慢吞吞的人，多聊聊產(chǎn)品帶來的感受
塑造產(chǎn)品價值
符合客戶的期望值，向客戶表達出該項目產(chǎn)品的與眾不同之處和優(yōu)勢以及潛在優(yōu)勢，高附加值。
“符合客戶的期望值”根據(jù)挖掘需求中客戶的問詢答案結合這個產(chǎn)品的行業(yè)市場情況進行回答，可以滿足客戶的原始期望。
“表達該產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢以及潛在優(yōu)勢”?？梢耘c市場普通產(chǎn)品進行比較，凸顯自己的優(yōu)勢與不同，例如品牌故事，讓客戶覺得單論同類產(chǎn)品無人能出其左右，加深客戶對產(chǎn)品的認同。
“高附加值”，這算是給客戶的一種驚喜，在購買我們產(chǎn)品的同時，我們還會帶給你什么什么，讓客戶產(chǎn)生花了一塊錢買了兩塊錢東西的優(yōu)越感，甚至是”將不花錢的錯覺”，覺得物有所值，為下一個環(huán)節(jié)“進行邀約”做好鋪墊。
邀約客戶
根據(jù)“高附加值”這個環(huán)節(jié)向客戶表達的東西，向客戶傳達這2點信息:我們的產(chǎn)品非常適合您，您有必要過來實地考察。在考察的過程中，您還會免費得到其他東西，總之不來白不來，來了不會虧。
提出客戶的利益訴求然后再邀約。邀約客戶可以通過危機感和緊迫感去達成。
抗性問題的分類
沉默拒絕：多詢問客戶對產(chǎn)品的感受和想法(開放式的問題)，想辦法讓客戶多談談自己的想法，
借口拒絕：先忽略他的問題和抗拒，先對客戶表示認可，“您提出的問題我知道非常重要，等會兒我們一起專門探討這個問題，您可以先聽聽我們的產(chǎn)品的特點為什么應該值得購買”
批評拒絕：這樣的通常是用負面的方式批評你的產(chǎn)品，不排除可能遇到過不好的經(jīng)歷。對于這種情況可以仔細聽客戶的批評，去判斷他說的哪些是真的哪些他不在意，在里面提取可用的信息做之后的切入點使用。
問題拒絕：客戶提出問題就是表示其實他又做過考慮，有一定的興趣，可以先表示認可他的問題表示歡迎，“您這個問題經(jīng)常有客戶提出來，我們也有這方面的資料我們是這樣解決的，您看看這樣行不行”
表現(xiàn)拒絕：這樣的客戶會一直考驗你的專業(yè)性，會顯得很了解行業(yè)產(chǎn)品。這樣的客戶首先應該先去稱贊，這樣他能感受到你對他的重視，然后慢慢提供一些專業(yè)性的意見。過度的專業(yè)性這個也是不行的，不然可能沒發(fā)接收到你的表達的信息。
主觀拒絕：一般的客戶都是這樣的，就是下意識的去拒絕，面對這樣的客戶首先讓客戶接受自己很重要。然后提出客戶的訴求引起注意。
客戶提出問題有時候不要一味的去回答，可以用問題去代替回答，讓客戶說一來一往這樣容易幫助自己找到突破口。找到客戶的存在顧慮的點。
相關文章：