真正讀懂客戶(hù)心理的電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
如果在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候，我打電話(huà)給你，把你從睡夢(mèng)中吵醒，你愿意嗎?這個(gè)問(wèn)題，問(wèn)過(guò)不少于100個(gè)人，只有不超過(guò)5個(gè)人愿意接到這樣的電話(huà)。下面是小編為大家收集關(guān)于真正讀懂客戶(hù)心理的電話(huà)邀約話(huà)術(shù)，歡迎借鑒參考。
一、客戶(hù)為什么不樂(lè)意接聽(tīng)電話(huà)?
從前面的案例中我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)我們的電話(huà)，基本上可以歸納為5個(gè)原因。
1、無(wú)法激起客戶(hù)的興趣
我們的很多銷(xiāo)售，每次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，開(kāi)口閉口都談買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題?？蛻?hù)不是銷(xiāo)售，不像我們整天都在考慮問(wèn)題，所做的所想的都跟生意有關(guān)。
客戶(hù)雖然也會(huì)考慮，但是他更可能會(huì)考慮自己的生意，考慮家人，考慮去哪里旅游等等。而我們打電話(huà)給他們時(shí)，只詢(xún)問(wèn)了我們自己感興趣的問(wèn)題，卻不去關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題，自然是難以激起客戶(hù)的交談興趣的。
2、給客戶(hù)帶來(lái)壓力和麻煩
就像前面半夜里打電話(huà)給客戶(hù)的案例一樣，我們的銷(xiāo)售在打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，總是愛(ài)追問(wèn)客戶(hù)考慮得怎么樣，客戶(hù)在面對(duì)這樣的問(wèn)題時(shí)，是很難回答的。
這就如同在談戀愛(ài)時(shí)，總是追問(wèn)女朋友愿意不愿意嫁給你一樣，你追問(wèn)的越急，她就越不知道如何回答你，這會(huì)給對(duì)方造成很大的心理壓力。銷(xiāo)售中也是這樣，剛開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)還會(huì)敷衍一下你，最后，被你問(wèn)煩了，干脆直接來(lái)一句“沒(méi)考慮好”。
3、沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)切實(shí)利益
人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章一樣，如果我的文章對(duì)你的實(shí)際工作沒(méi)有任何益處，如果我寫(xiě)的是如何參加高考獲得高分的方法，你還會(huì)繼續(xù)往下讀下去嗎?肯定不會(huì)。
4、你打電話(huà)的時(shí)間不對(duì)
在客戶(hù)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，忙著工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話(huà)過(guò)去了，客戶(hù)心里肯定不爽，不罵人就已經(jīng)算是禮貌了。
5、你的電話(huà)毫無(wú)創(chuàng)意
每次開(kāi)頭都是先做自我介紹，然后再詢(xún)問(wèn)考慮得怎么樣，從來(lái)沒(méi)有改變一下說(shuō)話(huà)的方式和內(nèi)容，你打了幾次電話(huà)之后，客戶(hù)已經(jīng)熟悉了你說(shuō)話(huà)的套路。
你剛說(shuō)完上半句，他就知道你下半句要說(shuō)什么了，總是沒(méi)有什么新鮮的或有用的信。提供給他，他能樂(lè)意接你的電話(huà)嗎?換了你，接到這樣的電話(huà)，你也不會(huì)樂(lè)意的。那么，如何才能讓客戶(hù)樂(lè)意接聽(tīng)銷(xiāo)售的電話(huà)呢?
二、讓客戶(hù)樂(lè)意接聽(tīng)的4個(gè)秘籍
作為銷(xiāo)售，我們始終要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只要他是一個(gè)真正有意向的客戶(hù)，他總是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶(hù)更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢，我們從一線(xiàn)的銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)出了4個(gè)方法。
1、先取得客戶(hù)的通話(huà)許可
獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話(huà)中做的非常好，他們每次接通電話(huà)的時(shí)候，都會(huì)先詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“是×××先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?”接到這樣的電話(huà)，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。
如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話(huà)比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。
2、巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略
所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。
比如，剛接通電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的借口而已。
銷(xiāo)售應(yīng)該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。
銷(xiāo)售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，銷(xiāo)售要有意識(shí)的對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話(huà)給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。
這樣的電話(huà)，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì)覺(jué)得這位銷(xiāo)售很細(xì)心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)一回事，客戶(hù)心里也會(huì)很高興，從而為銷(xiāo)售顧問(wèn)的表現(xiàn)增分不少。
4、先給客戶(hù)發(fā)一條短信
很多電話(huà)直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛?，客?hù)就不太樂(lè)意接聽(tīng)。
如果在打電話(huà)給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話(huà)，接通電話(huà)后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信。
這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶(hù)的關(guān)注。這樣的電話(huà)，客戶(hù)也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。
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