銷(xiāo)售演講不是銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售演講應(yīng)該是在銷(xiāo)售周期的中期或后期使用的一種工具，它的目的是為你所推薦的解決方案爭(zhēng)取更多的支持。下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你一些關(guān)于銷(xiāo)售演講口才的知識(shí)吧。

　　銷(xiāo)售演講口才：遵守五條法則

　　規(guī)則一：在溝通之前，設(shè)置清晰的溝通目標(biāo)。你的目標(biāo)是你希望你的客戶(hù)采取的那些行動(dòng)。如果你沒(méi)有清晰的目標(biāo)，你就不能進(jìn)行有效的溝通。首先你應(yīng)該弄清楚你的目標(biāo)聽(tīng)眾關(guān)心的問(wèn)題是什么，然后問(wèn)問(wèn)自己你希望他們?cè)诼?tīng)完了你的演示之后采取什么樣的行動(dòng)。你的每一張幻燈片和演講中的每一句話(huà)都應(yīng)該圍繞著這些目標(biāo)。

　　規(guī)則二：根據(jù)他們的議程設(shè)計(jì)你的陳述。在你制作幻燈片的時(shí)候，要注意避免使用高級(jí)管理人員經(jīng)常會(huì)使用的“提綱”風(fēng)格的議程。你應(yīng)該在你的第一張幻燈片上，就清楚地列出你是如何解決他們關(guān)心的問(wèn)題，如何滿(mǎn)足他們需求的。請(qǐng)注意，這個(gè)規(guī)則和第一條規(guī)則密切相關(guān)，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售演講，而不是一場(chǎng)學(xué)術(shù)演講或者內(nèi)部商務(wù)演示。

　　規(guī)則三：改變順序，把結(jié)論放在最前面。你應(yīng)該按照這樣的順序組織你的演講：1)結(jié)論，2)事實(shí)，3)數(shù)字論據(jù)，4)前提和假設(shè)。請(qǐng)注意：這和你通常情況下在內(nèi)部做商務(wù)演講時(shí)候的順序完全相反。這種論述的方式可以避免在陳述的剛開(kāi)始就進(jìn)入細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，也避免了各種數(shù)字論據(jù)和分析分散聽(tīng)眾的注意力，你可以在一開(kāi)始就把最關(guān)鍵的信息直接傳遞給他們。

　　規(guī)則四：在演示的開(kāi)始部分，先建立起“和諧小組”的氣氛。演示的開(kāi)頭部分一定要精彩，你可以提出挑戰(zhàn)或者給出假設(shè)。結(jié)合通常的經(jīng)驗(yàn)，同聽(tīng)眾建立起某種聯(lián)系。如果你還是把一些諸如“感謝你們來(lái)聽(tīng)我的演講”之類(lèi)的陳詞濫調(diào)放在開(kāi)頭的話(huà)，聽(tīng)眾就不太可能會(huì)記住你所講述的內(nèi)容。這對(duì)于銷(xiāo)售陳述來(lái)說(shuō)，是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售陳述的目標(biāo)是希望聽(tīng)眾能夠采取某種特定的行動(dòng)。

　　規(guī)則五：使用讓人能夠記得住的語(yǔ)言。例如，“和其他公司相比，我們的人會(huì)更快地通過(guò)語(yǔ)音郵件聯(lián)系到您，聯(lián)系您的將會(huì)是真的人類(lèi)，而不是什么機(jī)器。”就比“我們有良好的客戶(hù)支持能力”這種做法要好得多，因?yàn)榈谝环N說(shuō)法更容易讓人記住，而后一種說(shuō)法則非常平庸。如果你的語(yǔ)言無(wú)法給客戶(hù)留下深刻的印象，客戶(hù)可能就不會(huì)采取你希望中的行動(dòng)。

　　銷(xiāo)售演講口才：銷(xiāo)售演講稿開(kāi)場(chǎng)白

　　傳統(tǒng)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白公式

　　假設(shè)，您得到了客戶(hù)應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：

　　1. 感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售演講稿開(kāi)場(chǎng)白。(為快速拉近距離，需借機(jī)"拍馬屁",簡(jiǎn)稱(chēng)PMP)

　　2. 自我介紹。

　　3. 介紹來(lái)訪(fǎng)之目的、來(lái)訪(fǎng)對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值。(要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益)

　　4. 轉(zhuǎn)向挖需求。(可關(guān)注"巧用提問(wèn)挖需求")

　　下面，我用案例來(lái)說(shuō)明：

　　銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)白：

　　"張總，您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我!(感謝接見(jiàn))

　　哇!張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人!(PMP)

　　這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照!(呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊)

　　張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹來(lái)訪(fǎng)之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益)

　　貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備?使用情況怎么樣?(以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶(hù)需求，使客戶(hù)開(kāi)口)

　　開(kāi)場(chǎng)白的目的是介紹來(lái)訪(fǎng)者自身、來(lái)訪(fǎng)者可給客戶(hù)提供利益可能，故此才能引起對(duì)方關(guān)注和尊重，引發(fā)交流興趣。