初次拜訪客戶的技巧和注意事項(xiàng)
初次拜訪客戶的技巧和注意事項(xiàng)
作為銷售人員，我們都知道，客戶對(duì)我們第一印象的好壞很可能會(huì)影響客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)及后面工作的開(kāi)展。因此拜訪客戶的第一印象對(duì)于我們而言是非常重要的。下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪客戶的技巧文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪客戶的技巧
1.利用客戶熟悉的人
有一個(gè)銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時(shí)，這樣對(duì)客戶說(shuō)：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話給您，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來(lái)極大的方便……”
某圖書(shū)公司發(fā)行員對(duì)客戶說(shuō)：“主任，您認(rèn)識(shí)教育局的教育科長(zhǎng)老李嗎?他剛從我這里買去600本書(shū)，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)管理方面的圖書(shū)，您說(shuō)是嗎?”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩(shī)司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們豎內(nèi)一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”
3.利用客戶尊崇的名人
推銷員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說(shuō)的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。
在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護(hù)還需要拜訪客戶。但萬(wàn)事開(kāi)頭難，如何敲開(kāi)陌生客戶的心扉呢?
一、準(zhǔn)備被拒。
不要期望客戶第一次甚至第二次面對(duì)“陌生的你”就會(huì)敞開(kāi)心扉，接受你的推銷。
二、直截了當(dāng)。
初次見(jiàn)面，說(shuō)話要簡(jiǎn)單利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾?？梢灾焙羝涿奥毞Q，而且說(shuō)話要主動(dòng)，在客戶未開(kāi)口之前，用親切的語(yǔ)調(diào)向其打招呼問(wèn)候：“X經(jīng)理，早上好!”。
三、自我介紹、表示感謝。
表明公司名稱及自己的姓名職務(wù)并將名片雙手奉上，同時(shí)順帶一句話：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”。
四、適當(dāng)寒暄。
在談?wù)虑?，先跟客戶?jiǎn)單聊天，如果準(zhǔn)備充分可以增進(jìn)不少感情。如事先了解客戶背景情況，從對(duì)方感興趣的話題入手，適當(dāng)?shù)目滟潓?duì)方，表達(dá)與對(duì)方有相投的興趣，拉近感情距離。這個(gè)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
五、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，完美過(guò)度、表達(dá)拜訪理由。
以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)和可信賴。
六、適時(shí)贊美。
每個(gè)人都希望被贊美，同時(shí)在贊美后采用詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。如：“x經(jīng)理，您公司xx產(chǎn)品我一直在用，感覺(jué)非常不錯(cuò)，您能介紹一下么?”
七、結(jié)束拜訪時(shí)，可約定下次拜訪的內(nèi)容和時(shí)間。
如：“x經(jīng)理，非常感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你說(shuō)談到的內(nèi)容，我回去會(huì)好好做一個(gè)方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我下周三上午將方案帶來(lái)讓您審閱可以么?”。
在初次拜訪客戶的時(shí)候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會(huì)太好。如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識(shí)的人，說(shuō)明這次拜訪是通過(guò)熟人介紹來(lái)的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個(gè)公眾名人，就可以相對(duì)容易地接近客戶。因?yàn)榭蛻粼谝话闱闆r下，借助第三方的面子，可以有效地消除客戶的戒備。
拜訪客戶技巧及注意事項(xiàng)
1·著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶+1”
在很多人的思維定式中，銷售員應(yīng)該西裝革履手拎公文包，這體現(xiàn)著公司形象和專業(yè)，同時(shí)也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象，如果雙方著裝反差太大反而會(huì)使客戶不舒服，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建筑工程裝修中，銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)院和總包施工管理人員。除非設(shè)計(jì)院有要求，否則工作時(shí)間里設(shè)計(jì)師很多都是休閑裝，而且這個(gè)群體非常喜歡牛仔褲，夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設(shè)計(jì)院周五這天，更是“CASURALDAY”(休閑裝日),大家穿得非常隨便，顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢，我建議如果設(shè)計(jì)師穿T恤，你可以穿休閑襯衫和休閑褲，他們穿襯衫，你可以適當(dāng)升級(jí)，系一條領(lǐng)帶，假如對(duì)方系著一條裝飾性的領(lǐng)帶，兄弟，你可千萬(wàn)別系著領(lǐng)結(jié)，你還是系正規(guī)的領(lǐng)帶就好了，順便還可以夸夸對(duì)方眼光不錯(cuò)，領(lǐng)帶時(shí)尚，這樣連談資都有了，距離也拉近了不少。最重要的是，得體的穿著讓對(duì)方看起來(lái)很舒服，又不是很扎眼。
對(duì)于總包方施工管理人員，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，管理人員不可能講究著裝，大部分都勝作服，或者是休閑裝，而且必須戴安全帽，在這個(gè)環(huán)境里，你西服革履的就顯得很搞笑。而且工地上辦公條件簡(jiǎn)陋，噪音比較大，很多情況下根本就沒(méi)有辦公室讓你正兒八經(jīng)地進(jìn)行銷售，更多的是走到哪說(shuō)到哪的“走動(dòng)式銷售”，這種環(huán)境里更是要注意你的衣著不要太“板”，否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你就是個(gè)剛出道的菜鳥(niǎo)，甚至是個(gè)不食人間煙火的書(shū)呆子。因此我們說(shuō)：最好的著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶+1”，即只比客戶穿的好“一點(diǎn)”，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
2·交談中盡量不接電話
銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。通常我們都會(huì)在接電話前向客戶說(shuō)聲“對(duì)不起”，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。但我告訴你，這有個(gè)度，你電話太多，對(duì)方在心里的潛臺(tái)詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來(lái)找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設(shè)計(jì)好的局，是要通過(guò)和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶相信你。
比如，當(dāng)你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價(jià)，這就可以在電話里對(duì)你的搭檔說(shuō)：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價(jià)了，您不信去問(wèn)問(wèn)深達(dá)的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價(jià)格啊。另外，接替我的同事對(duì)您的公司不了解，一切都要從新開(kāi)始，另外對(duì)您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰(shuí)也說(shuō)不好，畢竟，您這個(gè)單子我毛司根本不賺錢，您說(shuō)呢?”這樣的話是講給客戶聽(tīng)的，目的有二：1、突出價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了2、表明自己是個(gè)負(fù)責(zé)的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
還有就是成功客戶，誰(shuí)也不愿意第一個(gè)吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外，還可以在電話中表露出客戶對(duì)你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長(zhǎng)，謝謝您對(duì)我盲作的肯定。我非常同意您的觀點(diǎn)，沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測(cè)試也讓您公司上上下下對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、付款方式，馬上著手?jǐn)M訂合同，明天給您帶過(guò)去?！?/p>
無(wú)疑，這個(gè)電話給被拜訪客戶傳遞了兩個(gè)信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過(guò)得去，服務(wù)也還不錯(cuò);2·這小子看來(lái)要簽單了，他的話我應(yīng)該多注意聽(tīng)聽(tīng)。
仔細(xì)想想，這些電話是為了增強(qiáng)被拜訪客戶對(duì)你的信任，畢竟，信任產(chǎn)品是從信任一個(gè)陌生銷售員開(kāi)始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶對(duì)你公司及產(chǎn)品的信任。
這里，我提醒大家注意兩點(diǎn)：
1·技巧就是技巧，技巧就是為了推進(jìn)銷售進(jìn)程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點(diǎn)，絕對(duì)不能為了技巧而技巧，把它當(dāng)成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。
2·任何的銷售技巧都要順勢(shì)而為，像這樣的電話一定要反復(fù)演練，語(yǔ)氣和頓挫銜接上才顯得真實(shí)，否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”，也還是像自說(shuō)自唱。你要是真演熟了，即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷，你也完全可以陶醉在自己的“個(gè)唱”中，因?yàn)槟闳霊蛄?，已?jīng)完成了向銷售自由王國(guó)的過(guò)渡。有些人會(huì)說(shuō)這不是欺騙么，對(duì)此我不能茍同，因?yàn)橐磺卸际腔谀愕漠a(chǎn)品本身能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嗌賰r(jià)值來(lái)決定的，只要這個(gè)核心不變，其他一切都是為這個(gè)目的服務(wù)的，像為產(chǎn)品增加可信度，縮短銷售周期，這肯定不是欺騙。另外，在首次拜訪中，這招要慎用，否則反而容易引起客戶的懷疑。
3·重復(fù)電話中的重要內(nèi)容，永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
掛斷電話前，一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容，對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、討論議題等要予以重點(diǎn)確認(rèn)，這讓客戶覺(jué)得你重視他。人從心里喜歡被別人重視，重視就意味著份量，這在心理學(xué)里是解釋得通的，因?yàn)槿颂焐褪怯袡?quán)利欲的，希望自己能左右別人。因此，這個(gè)動(dòng)作實(shí)際就是在滿足客戶的權(quán)利欲。
另外，有些銷售員因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ髸r(shí)間也很寶貴，性格大大咧咧，在與較熟的客戶電話交談后，認(rèn)為彼此是哥們了，可以很隨便了，與客戶譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句，沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，要我說(shuō)您這心態(tài)可真好，心也忒大點(diǎn)了，很可能你就這一掛就把單子丟了。因?yàn)樵诳蛻魡挝焕?，只有他的老板能掛他電話，在家只有他老婆能掛他電?情人也屬于此類人等)，你想想，這兩種人你能比哪個(gè)?所以這一定要杜絕。
4·多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
銷售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷售員有些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楸狈饺苏Z(yǔ)言習(xí)慣喜歡說(shuō)“咱們”(別說(shuō)俺們，否則讓客戶覺(jué)得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安，呵呵)南方人習(xí)慣說(shuō)“我”，我建議大家盡量說(shuō)“我們”。
5·拜訪時(shí)隨時(shí)記錄
當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，客戶會(huì)因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說(shuō)話的欲望，人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲，客戶會(huì)因此更多說(shuō)出他的需求，甚至是潛在需求，誰(shuí)都知道，越多地了解客戶，就越可能成功。
俗話說(shuō)好記性不如爛筆頭，因此要做個(gè)有心的銷售。比如拜訪客戶時(shí)隨手記錄你認(rèn)為重要的東西，這會(huì)對(duì)你有幫助。我做銷售時(shí)，除了談話內(nèi)容外，像客戶辦公室內(nèi)陳設(shè)朝向、辦公桌上的擺設(shè)、照片、案頭放的書(shū)籍文件，甚至是臺(tái)歷上寫(xiě)的日程等，都會(huì)記錄下來(lái)，因?yàn)檫@會(huì)為我提供寶貴的信息。這些如果你當(dāng)時(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間記錄，回去一定要補(bǔ)上。
面對(duì)大量客戶需要拜訪，需要用到大量顧問(wèn)式銷售技巧，更要使用策略性思維來(lái)分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號(hào)“喬諾之聲”(geonol)，價(jià)值銷售實(shí)戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問(wèn)式銷售高手。
第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘
很多銷售都會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題，第一次拜訪客戶時(shí)，在對(duì)客戶愛(ài)好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產(chǎn)品，就不知道說(shuō)什么，出現(xiàn)冷場(chǎng)，場(chǎng)面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對(duì)你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會(huì)關(guān)掉60%以上。一個(gè)好的聊天，讓成交機(jī)增加10倍
一切成功的銷售都是被策劃出來(lái)的，這個(gè)世界誰(shuí)比誰(shuí)的腦袋聰明多少呢?聰明的人會(huì)多做準(zhǔn)備，而失敗的人總是打無(wú)準(zhǔn)備的仗。
根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗(yàn)，第一次拜訪客戶，其實(shí)客戶最多只有15分鐘的時(shí)候聽(tīng)你聊公司和產(chǎn)品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會(huì)沒(méi)有耐心了。其實(shí)很多銷售的心理就想在第一次拜訪時(shí)搞定客戶，總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個(gè)花來(lái)，但是這現(xiàn)實(shí)嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來(lái)，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來(lái)的。想和客戶一見(jiàn)鐘情，怎么可能呢?
聊完產(chǎn)品，假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂(lè)，體育，新聞，對(duì)不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?15年的職場(chǎng)生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會(huì)花大量時(shí)間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財(cái)故事，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個(gè)體會(huì)，如果要想和一個(gè)比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時(shí)間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個(gè)專家，咱們聊完產(chǎn)品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去，客戶一定會(huì)刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天。
在聊這個(gè)過(guò)程中，可以再慢慢切到客戶的個(gè)人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚(yáng)客戶套出以前的背景(學(xué)習(xí)，生活，工作等等)，客戶的愛(ài)好，興趣等等。
那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個(gè)人信息開(kāi)始準(zhǔn)備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個(gè)地方的風(fēng)土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。
初次拜訪客戶的技巧
初次見(jiàn)到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。
具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”第三步，旁白。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。”第四步，開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問(wèn)是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你毛司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠。
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開(kāi)局面。
初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
1.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
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