企業(yè)營銷策略研究論文(2)
企業(yè)營銷策略研究論文
企業(yè)營銷策略研究論文篇二
《合作營銷策略研究》
摘要：從長遠考慮，企業(yè)不但要和同行、相關(guān)企業(yè)競爭，也要學會合作。這些合作是多方面的，可以是原材料供應(yīng)商，也可以是中間商等。合作過程并非都是完美的，合作營銷要趨利避害，揚長避短，爭取取得效益最大化，實現(xiàn)雙贏、多贏。
關(guān)鍵詞：合作營銷;價值鏈;運營
當前，企業(yè)與企業(yè)之間競爭日趨激烈，穩(wěn)定市場、保住市場成為不少企業(yè)的市場目標。雖然企業(yè)之間的惡性競爭時有發(fā)生，但不可忽視的是企業(yè)與企業(yè)的合作卻是大勢所趨。過去那種單靠企業(yè)自身力量的運營已經(jīng)遠不能適應(yīng)新時期的要求。因此，企業(yè)要想更好的發(fā)展，開展合作營銷成為必要。
一、合作營銷的內(nèi)涵
很多企業(yè)已經(jīng)認識到合作營銷的重要性，并已經(jīng)開始嘗試運用，部分企業(yè)已取得了一定的成績。其實該理念在國外早已被一些企業(yè)所采用，只不過僅僅是實踐的探索，遠沒有上升到理論的高度。1966年，營銷專家艾德勒(Adler)第一次在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了名為《共生營銷》的文章，給出了合作營銷的早期名稱。他認為共生營銷由兩個或兩個以上的企業(yè)聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。在今天看來，此定義顯然有失片面。筆者認為企業(yè)應(yīng)從營銷戰(zhàn)略的高度來看待合作營銷的重要性。合作營銷就是企業(yè)與企業(yè)、政府、組織、團體、公眾為了獲取資源而進行的一系列的合作，這些合作以增加企業(yè)的銷售利潤和增強企業(yè)的競爭力為目的，更是從長遠的角度贏得廣闊的發(fā)展空間。
二、合作營銷策略的開展方法
企業(yè)開展合作營銷主要是沿著產(chǎn)品價值鏈的縱向和橫向展開的。
(一)沿產(chǎn)品價值鏈縱向開展的合作營銷
1.企業(yè)內(nèi)部各部門之間的合作。是指企業(yè)內(nèi)部各部門在企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的基礎(chǔ)上，圍繞共同目標進行分工協(xié)作，各負其責，通過內(nèi)部整合，充分發(fā)揮協(xié)同的作用，為市場制造并提供具有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足廣大消費者的需求。
2.企業(yè)與顧客之間的合作。企業(yè)要想長期生存發(fā)展，和顧客保持良好的合作關(guān)系尤為重要，一個沒有顧客的企業(yè)是不能立足生存的。因此，企業(yè)務(wù)必建立并不斷加強與顧客的合作，才有可能實現(xiàn)自己的預(yù)期目標。
3.企業(yè)與供應(yīng)商之間的合作。有人認為現(xiàn)在是買方市場，和供應(yīng)商談不上合作，甚至有時需要強硬的態(tài)度。其實供應(yīng)商是企業(yè)正常運營中不可缺少的一部分，企業(yè)要想長期健康發(fā)展，和供應(yīng)商搞好合作是很重要的。要清醒地認識到，市場變幻莫測，在和供應(yīng)商合作上，決不能爭強好勝，圖一時利益，而損失長遠利益。
4.企業(yè)與中間商之間的合作。中間商是企業(yè)產(chǎn)品走向市場的主要途徑，對企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢等有著舉足輕重的作用。企業(yè)可以與那些有一定的經(jīng)濟實力，有一定人脈關(guān)系，有一定營銷渠道，有一定市場經(jīng)驗的中間商開展營銷合作。
(二)企業(yè)產(chǎn)品價值鏈橫向開展的合作營銷
1.企業(yè)與企業(yè)之間的市場合作。隨著企業(yè)的全球化、國際化，市場合作是很現(xiàn)實的問題。各國都存在貿(mào)易壁壘，企業(yè)如要進入一國市場，和該國的相關(guān)公司進行合作，彼此都會得到一定利益，實現(xiàn)雙贏。
2.企業(yè)與企業(yè)之間的產(chǎn)品合作?？梢苑譃橛行萎a(chǎn)品合作和無形產(chǎn)品合作。有形產(chǎn)品合作主要是指在物質(zhì)產(chǎn)品上進行的強強聯(lián)合，以獲取更多消費者。無形產(chǎn)品合作是提供產(chǎn)品管理經(jīng)驗、專利技術(shù)或品牌等的合作。
3.企業(yè)與企業(yè)之間的資源互補合作?；パa主要體現(xiàn)在新產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)合作和優(yōu)勢資源整合上。技術(shù)合作可以降低雙方成本，降低研發(fā)風險。資源整合，可以實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營，獲得競爭優(yōu)勢。
(三)企業(yè)與其他方面的合作
1.企業(yè)與公眾之間的營銷合作。這里所說的公眾是指那些與企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品接觸的組織、團體或個人。公眾雖然有時不是企業(yè)的消費者，但他們的所作所為會對企業(yè)的知名度、美譽度及企業(yè)形象產(chǎn)生深遠影響。企業(yè)與他們的合作，一是可以聽取他們的建議，對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷等及時修改，向他們提供真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)，以增強自己的整體競爭力;二是可以樹立良好的社會公德，贏得社會的贊譽和支持，為自己的長遠發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;三是可以創(chuàng)設(shè)良好的口碑，培養(yǎng)一批惠顧型的客戶群。
2.企業(yè)與政府有關(guān)機構(gòu)的營銷合作。對各個國家來說，政府都是社會各項事業(yè)的主導者，與政府溝通好、合作好，能更好地開展企業(yè)業(yè)務(wù)。各國政府對于經(jīng)濟、社會發(fā)展，會出臺一系列政策，這些政策通常會對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷等活動產(chǎn)生深遠的影響。政策具有兩面性，對企業(yè)來說有利有弊。企業(yè)應(yīng)該通過合作，說服政府有關(guān)部門制定出有利于企業(yè)長遠發(fā)展的政策條例，為企業(yè)創(chuàng)造有利的政治環(huán)境。
三、合作營銷應(yīng)注意的問題
第一，明確開展合作營銷的目標，設(shè)立合作營銷的原則。企業(yè)做出合作營銷決策后，必須馬上制定出合作營銷的目標。企業(yè)不僅要從戰(zhàn)略的高度來指導合作營銷活動的開展，還要對合作營銷活動進程的各個階段設(shè)立出明細目標。
第二，在選擇合作伙伴時要慎重。合作伙伴一旦選擇錯誤，損失巨大，不但不能創(chuàng)造出良好的成果，還有可能帶來很大的副作用。因此，在挑選合作伙伴時要十分謹慎，應(yīng)該對合作伙伴進行全面調(diào)查，在認真分析的基礎(chǔ)上進行有效整合。
第三，要注意不同企業(yè)、個人和環(huán)境之間的文化融合。企業(yè)之間由于所處的文化環(huán)境差異，往往會在合作過程中出現(xiàn)一些問題，這就需要在開展合作營銷前創(chuàng)造一個包容性強的合作氛圍。
參考文獻：
1.方家平.合作營銷――營銷觀念的革命[J].商業(yè)經(jīng)濟文萃,2001(1).
2.李宴墅,胡海.營銷創(chuàng)新：企業(yè)經(jīng)營智慧的覺醒[M].人民出版社,2004.
3.楊錫環(huán).企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].高等教育出版社,2006.
(作者單位：永城職業(yè)學院)
看過“企業(yè)營銷策略研究論文”的人還看了：