1.商務談判的語言特征

　　(1)客觀性

　　談判過程中的語言表述要尊重客觀事實，即雙方在介紹自己的情況是要符合實際情況，不能憑空捏造假象，扭曲事實，給對手造成誤解。這些在談判中都是不允許的。

　　(2)針對性

　　商務談判涵蓋的內(nèi)容往往很廣泛，談判的條款也往往很多。談判者很容易在談判過程中顧此失彼。待到談判結束時才發(fā)現(xiàn)一些重要的條款被忽略了，因此，談判必須圍繞主題、對準目標、有的放矢。

　　(3)邏輯性

　　談判者要想令自己的談判具有說服力，即必須具有縝密的邏輯思維能力。談判者的語言要符合邏輯規(guī)律，概念表達清晰，推理要嚴密。這樣，無論是概述問題，還是提出各種意見、設想或要求，都能夠緊緊抓住對方關注的重點，進而束縛對方。

　　(4)辯論性

　　談判者只有通過對談判議題的辯論，才能拓展談判談判焦點的外延和內(nèi)涵，是問題更加明晰，便于確定雙方差距，進而找出解決問題的方法，談判過程中的辯論不是爭辯，雙方辯論的目的是：通過展示雙方對有關問題的獨到看法，求同存異，最終解決問題。第一，

　　2.談判中語言表達的重要性

　　第一，語言是人與人之間順利溝通的重要工具，能夠進一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到深化。第二，語言交流可使雙方掌握彼此的需求，進而找到雙方利益的契合點，提高簽單率，并為雙方長期合作打下基礎。因此，談判者在談判過程中要學會把自己的想法恰當?shù)赜谜Z言準確地表達出來，并且在保證自己利益的基礎上，避免與對方發(fā)生沖突，這是談判成功與否的關鍵所在。

　　3.談判中的語言表達技巧

　　(1)迂回入題談判者可以通過談論一些生活瑣事等入手，也可以先介紹一下自己企業(yè)的狀況。此法可以緩解入場時的緊張氣氛，并且能夠讓談判雙方在互相溝通了解的情況下慢慢切入正題。

　　(2)直接入題，但先談細節(jié)問題，后談原則問題，所謂的細節(jié)是指一些對于雙方利益妨礙不大的條款或者能夠讓雙方都可輕易達成協(xié)議的條款。而原則問題是指關乎雙方切身利益或者在談判過程中分歧較大的條款。一旦談判雙方就某些方面達成協(xié)議，談判工作就可以比較平和自然地進入到正式階段，也為談判創(chuàng)造了較好的氣氛。

　　(3)直接入題，先難后易法。相對于上一點中談到的先細節(jié)、后原則的辦法，這個方法就有了一定難度。先難就容易使原本緊張的氣氛更加緊張，而且在談判一開始就將大問題放上臺面，會令談判雙方據(jù)理力爭、互不讓步。但是這個方法的好處是易集中談判雙方的注意力，很快進入談判氛圍，而且難題先解決后，后期的細節(jié)問題就水到渠成了。另外，談判過程中不光要注意使用各種陳述技巧，

　　發(fā)言緊扣主題，同時還要注意自己的語調(diào)、語速、聲音以及停頓和重復。

　　(4)要先陳述好的信息和有利情況，再陳述壞消息和不利情況，而對有利的信息在談判中可以進行多次重復。

　　(5)用語要樸實親切，富有感染力。

　　(6)要讓對手看到自己的利益所在，并在認同其自身利益的基礎上，接受我方的意見和建議。