房地產(chǎn)銷售拉客的技巧有哪些
房地產(chǎn)銷售拉客的技巧有哪些
由于每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的拉客方法和客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售拉客的技巧，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售和客戶拉近關(guān)系的秘訣
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話題)
3. 真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
房地產(chǎn)拉客技巧
房地產(chǎn)拉客技巧1：先提一個(gè)問題，再提其他問題
提問時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以先提第一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王先生，那您現(xiàn)在最想要的房源有什么具體的要求嗎?”房源特點(diǎn)自然是客戶最關(guān)心的問題，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一提問，可能會(huì)引起經(jīng)紀(jì)人與客戶之間關(guān)于房源的討論，無疑將引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入營銷面談。
房地產(chǎn)拉客技巧2：一開始就提出一連串問題
當(dāng)然，經(jīng)紀(jì)人也可以在開始時(shí)就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”
“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機(jī)會(huì)。
房地產(chǎn)拉客技巧3：直接提出問題
經(jīng)紀(jì)人還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢?”這個(gè)問題可能引起一場經(jīng)紀(jì)人與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。
又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎。
為了引起客戶的興趣而不是厭倦，
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在拉客提問時(shí)的注意事項(xiàng)
1.注意問題的表述
一位經(jīng)紀(jì)人向一位女士提出一個(gè)簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。
對于經(jīng)紀(jì)人來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位經(jīng)紀(jì)人接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。
可見提問時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們在提問時(shí)先說明一下道理對洽談是有幫助的。
2.把握好提問的時(shí)機(jī)
是不是經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個(gè)問題，就是發(fā)問的時(shí)間問題。審時(shí)度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。
因此，在提問時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時(shí)間地點(diǎn)來決定。
有時(shí)候或者可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。
3.了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。了解更多相關(guān)信息請關(guān)注微信：上海搜房經(jīng)紀(jì)人。
因此經(jīng)紀(jì)人刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。
如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
房地產(chǎn)拓客的技巧
1.商圈派單計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。
2.動(dòng)線堵截計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)。
3.社區(qū)覆蓋計(jì)
適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房
工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
4.展會(huì)爆破計(jì)
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場。
工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場拉客。
5、油站夾報(bào)計(jì)
適用項(xiàng)目：主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群
6、商場巡展計(jì)
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息
7、企業(yè)團(tuán)購計(jì)
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
8、動(dòng)遷嫁接計(jì)
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶
9、商戶直銷計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等
工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶
10、客戶陌拜計(jì)
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶
11、競品攔截計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近
工作目的：針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶
12、商家聯(lián)動(dòng)計(jì)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
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